Объем продаж продукции определяется. Как правильно сформировать и рассчитать план продаж компании

Вопрос

Ответ

Объем продаж является комплексным понятием, которое включает в себя весь объем выручки, полученной предприятием за продажу товаров, работ или услуг за отчетный период. Для точного определения объема продаж необходимо опираться на понятие чистого объема продаж. Чистый объем продаж будет равен общей стоимости реализованных товаров, работ или услуг с вычетом реализованных товаров, работ или услуг в кредит.

В первую очередь для расчета объема продаж рассмотрим общую формулу вычисления данного значения:

Rt(P) = TxP, где:

Rt – общая выручка;

P – объем выпуска;

T – количество проданной продукции.

Из данной формулы вытекает то, что Rt (общая выручка) полностью зависит от объема выпуска (P) товаров, работ или услуг и цены (T) на них.

Но если рассматривать пример фирмы, имеющей совершенную конкурентную политику, у нас получиться, что T = const. И во втором случае мы получаем модель, в которой функция зависит от количества проданной продукции.

И для заключения составления идеальной формулы расчета объема продаж, отметим, что при расчете необходимо учитывать величину общих издержек. Потому что величина общих издержек полностью зависит от объема производства, т.е. издержки возрастают согласно увеличению объема производства. В итоге, делаем заключение: объем продаж товаров, работ или услуг предприятием зависит объема выпуска товаров, работ или услуг, т.е. количество продаж предприятия за определенный период устанавливается числом произведённого товара.

C(P) = Rt(P)-Ct(P), где:

C(P) – объем продаж;

Сt(P) – общие издержки.

Смежные вопросы:

Как учесть оплату товаров (работ, услуг) третьим лицом?
✒ Учет у должника — покупателя товаров (работ, услуг) При ОСН оплата приобретенных вами товаров (работ, услуг) не влияет на налог…...
Добрый день. Организация являющаяся плательщиком ндс продает основное средство физ.лицу. какие должны быть обязательные реквизиты в счете-фактуре?
✒ При реализации имущества физическим лицам счет-фактура может не выставляться. По общему…...
Добрый день!! Получила аванс — указала в книге продаж авансовую счет-фактуру. В след квартале отгрузила товар — выписала нормальную. Как мне поступить дальше? Нормальную указать в книге продаж, а…...
1) ограничения на ввоз товара физическим лицом 2) товар представляет собой копии известных брендов, документов на товар нет. как будет производиться оценка партии на границе?
✒ Ограничения на ввоз…...

Инструкция

Реализованная продукция – это продукция, отгруженная компанией со своей территории и оплаченная покупателем. Ее объем исчисляется в натуральном или денежном выражении.

Вся необходимая информация для анализа берется из стандартной бухгалтерской отчетности: «Отчет о прибылях и убытках» (форма № 2), «Движение годовых изделий, их отгрузка и реализация» (ведомость № 16), данные бухгалтерского учета, отраженные в счетах 40 «Выпуск продукции », 43 «Готовая продукция», 45 «Отгруженная продукция» и 90 «Продажи». Можно также использовать регулярную статистическую отчетность (например, форма № 1-п «Отчет о продукции промышленного предприятия»).

Объем реализованной продукции в натуральном выражении рассчитывается как сумма единиц всей отгруженной и оплаченной продукции за все периоды, входящие в отчетный период. Натуральные показатели – это штуки, килограммы, упаковки, тонны, метры и т.д.

Объем реализованной продукции в денежном выражении (или стоимостном) определяется отпускной ценой товара, включая налог на добавленную стоимость. Измерительными единицами здесь выступают рубли (доллары, евро и т.д). Проще говоря, реализованная продукция в денежном выражении - предприятия, полученная за отгруженный ему товар.

Также объем реализованной продукции может быть определен на основе товарной продукции . К товарной продукции относится полностью готовая продукция, уже переданная покупателю или находящаяся на складе. В этом случае объем реализованной продукции можно рассчитать как разность между товарной продукцией и остатком на складе за установленный период.

Следует помнить, что реализованной считается только та продукция, оплата за которую поступила на расчетный счет предприятия (или в кассу). Поэтому в расчет не включается продукция, переданная покупателю, но еще не оплаченная.

Источники:

объем реализации продукции

Определение объема произведенной или реализованной продукции – одна из основополагающих операций, которые должен уметь делать каждый экономист. Именно поэтому в экономических и финансовых учебных заведениях так распространены задачи, в которых требуется найти объем продукции .

Инструкция

Чаще всего под выражением «объем продукции » объем произведенной или реализованной предприятием продукции за определенный времени. Он может быть выражен в количественном и денежном исчислении. Чтобы найти объем продукции в денежном выражении, умножьте ее количество на цену за единицу. Расчет несколько усложняется, если продукция не однородная, и цена, соответственно, различается в зависимости от партии. В этом случае найдите по отдельности объем каждой партии и сложите полученные результаты.

Достаточно часто встречается необходимость объем продукции в так называемых . Сопоставимые цены – это цены -либо определённого года либо на какую-либо определённую дату. Они могут быть четко известны и зафиксированы либо найдены соответствующие коэффициенты, например, через уровень . В случае, требуется найти объем продукции в сопоставимых ценах, следует умножить количество произведенной продукции на цены определенного года, либо скорректировать объем продукции в текущих ценах на необходимый .

Также распространены ситуации, когда нужно найти объем продукции , реализованной в рамках определенного , например, квартала, полугода или года. При этом, как правило, известны остатки продукции на начало и конец заданного периода. Чтобы найти объем продукции в рамках определенного промежутка времени, к объему продукции , произведенному в течение заданного периода, например, года, прибавьте имевшиеся остатки продукции на начало года и вычтите остатки продукции , находящиеся на складах на конец года.

Правильность расчета объема производства продукции обеспечивает рациональное планирование работы любого производства, а также службы сбыта и снабжения. Кроме того, такая процедура помогает объективно оценить мощность предприятия/организации в натуральном выражении и в денежном эквиваленте.

Вам понадобится

- бухгалтерская отчетность.

Инструкция

Рассчитайте денежное выражение двух сумм – готовой продукции на начало отчетного периода и на момент его завершения. Для осуществления этой операции позаимствуйте показатели из бухгалтерской статистической отчетности, которая составляется организацией или предприятием для комитета статистики того региона, где оно .

Найдите объем готовой продукции в натуральных . Подобный процесс расчета несложно стандартизировать. Для этого сложите такие величины как выпущенной готовой продукции, количество ее исходящих остатков, количество реализованной готовой продукции и количество остатков готовой продукции на момент начала отчетного периода.

Так как вышеуказанный расчет относительным, для получения более точного и корректного значения добавьте к выручке от реализации произведенной продукции рассчитанную выше разницу общей суммой производства за отчетный период и остатком произведенной продукции.

Обратите внимание

От правильности расчета объема готовой продукции в денежном выражении зависит рациональность составления плана ее сбыта через имеющуюся дистрибьюторскую сеть, а также грамотность расширения этой сети.

Полезный совет

Динамика изменения объема производства продукции отслеживается по графику роста/падения выручки предприятия или организации в отчетное время. Этот график выстраивается на основании данных, указанных в форме №2 бухгалтерской отчетности. Информация берется за два отчетных года или более значительный период.

Источники:

Анализ объема производства и реализации продукции
определить объем производства

Объем реализованной продукции – едва ли не главный показатель эффективности деятельности предприятия. От него зависит прогноз продаж на следующий период, а от него, в свою очередь, необходимый объем производства. Анализ данного показателя позволяет оценить степень выполнения плана, динамику роста продаж (реализации) и вовремя выявить слабые стороны и резервы для увеличения выпуска и реализации продукции .

Вам понадобится

Бухгалтерская отчетность предприятия

Инструкция

Объем реализованной продукции исчисляется в натуральном или стоимостном (денежном) выражении. Всю необходимую информацию для анализа можно взять из бухгалтерской или статистической отчетности предприятия.

Реализованная продукция в натуральном выражении - это сколько штук деталей выплавил цех, сколько метров штор пошила швейная фабрика или сколько квадратных метров жилья построила . Главная сложность исчисления объема реализованной продукции в натуральном выражении заключается в неоднородном ассортименте.

Действительно, если завод производит только один тип продукции , расчет объема реализованной продукции сводится к подсчету проданных единиц в каждый период. Гораздо сложнее, если предприятием производится самая разнообразная продукция. В этом случае используется расчет объема реализованной продукции в условно-натуральном выражении.

Расчет в условно-натуральном выражении применяется для обобщения разных типов производимой продукции . Например, завод по розливу может выпускать минеральную воду, лимонад, холодный чай, причем каждый тип напитков - в пластмассовых и жестяных баночках, разных объемов и т.д. Тогда вводится некий условный показатель, например, бутылка воды объемом 0,5л. Все остальные напитки измеряются в пересчете на данную условную бутылку.

Объем реализованной продукции может быть также исчислен в стоимостном (или денежном) выражении. Реализованная продукция в стоимостном выражении – это общий объем продукции , отгруженный покупателям и оплаченный в полном объеме.

После расчета объема реализованной продукции необходимо сопоставить его с плановыми показателями, а также с объемом производимой продукции . Данный анализ позволит грамотно спланировать потребность в ресурсах и темпы производства продукции и спрогнозировать дальнейшие темпы продаж.

Источники:

натуральный объем реализации

В курсе информатики визуальный, текстовый, графический и другие виды информации представлены в двоичном коде. Это «машинный язык» - последовательность нулей и единиц. Информационный объем позволяет сравнивать количество двоичной информации, входящей в состав разных носителей. Для примера можно рассмотреть, как вычисляются объемы текста и графики.

Инструкция

Для вычисления информационного объема текста, из которого , определите начальные данные. Вы должны знать количество страниц в книге, среднее количество строк текста на каждой странице и число символов с пробелами в каждой строке текста. Пусть книга содержит 150 страниц, по 40 строк на странице, по 60 символов в строке.

Найдите количество символов в книге: перемножьте данные первого шага. 150 страниц * 40 строк * 60 символов = 360 тыс. символов в книге.

Чтобы найти информационный объем графического , также определите начальные данные. Пусть изображение 10x10 см получено с помощью сканера. Надо знать разрешающую способность устройства - для примера, 600 dpi - и глубину . Последнее , так же для примера, можно взять 32 бита.

Вычислите общее количество точек, из которых состоит изображение. 2360 * 2360 = 5569600 штук.

Рассчитайте информационный объем полученного графического файла. Для этого умножьте глубину цвета на результат восьмого шага. 32 бита * 5569600 штук = 178227200 бит.

Создание плана продаж – это важная процедура для каждой компании. План продаж является основой для формирования всей системы планирования на предприятии, т.к. от плана продаж непосредственно зависят и остальные компоненты планирования (план закупок, план производства, план расходов, кадровый план и др.)

Китайская народная мудрость гласит:

Если ты не знаешь куда ты идешь, то как ты узнаешь, что ты пришел?

Определив направление движения, мы понимаем как нам можно осуществить и что потребуется в дороге на пути к поставленным целям.

Сразу хотим отметить, что полностью раскрыть тему планирования на предприятии в рамках данной статьи не представляется возможным, т.к. данный вопрос достаточно объемный по содержанию. Данной тематике посвящено не мало хорошей литературы. Мы коснемся только самых важных аспектов планирования.

Давайте поэтапно разберемся, как формируется план продаж на любом предприятии.

Как подготовиться к плану продаж?

Планирование начинается с вводных данных. Если Ваша компания существует на рынке уже не первый год, то у Вас есть статистика за предыдущий период. Если компания только начинает деятельность, то она может полагаться на статистику работы существующих компаний, деятельность которых подходит для конкретного сегмента рынка, разумеется, если такая информация доступна.

Предположим, что данные у нас есть. Проанализировав цифры с привязкой к месяцам мы сможем предположить о наличии или отсутствии сезонности в данном виде деятельности.

Продукция 1 /мес	Ср. продажа	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Итого
Продажи в ед. 2013 г.	713	500	560	710	720	740	720	694	772	762	802	800	780	8560
Продажи в руб 2013 г.	3589	2500	2800	3500	3750	3800	3500	3420	3910	3860	4010	4100	3920	43070
Коэф. сезонности 2013	3589	0,7	0,78	0,98	1,04	1,06	0,98	0,95	1,09	1,08	1,12	1,14	1,09	43070
Продажи в ед. 2014 г.	787	360	380	410	736	810	870	920	986	932	964	1050	1020	9438
Продажи в руб 2014 г.	3941	1800	1910	2100	3580	4100	4300	4750	4980	4710	4870	5200	4993	47293
Коэф. сезонности 2014	3941	0,46	0,48	0,53	0,91	1,04	1,09	1,21	1,26	1,2	1,24	1,32	1,27	47293
Рост продаж в %	9,8	-28	-32	-40	-5	8	23	39	27	22	21	27	27	9,8
Ср. коэф. сезонности		0,58	0,63	0,76	0,98	1,05	1,04	1,08	1,18	1,14	1,18	1,23	1,18

Рассмотрим, каким же образом получены значения ячеек. В строке Продажи 2013 г. графах 1-12 содержится информация о продажах товара за каждый месяц 2013 года в рублях. В столбце Итого содержится общая продажа за весь год.

Формулы наших расчетов:

Ср. продажа = Итого / 12 мес

Коэф. сезонности = Сумма за мес / Ср. продажа

Рост продаж в % = ((Прод. 2014 / Прод 2013) – 1) * 100

Ср. коэф. сезонности = (Коэф. сезонности 2013 + Коэф. сезонности 2014) / 2

Невооруженным глазом мы видим, что первые три месяца года в 2013 и 2014 году для данного вида продукции являются не самыми удачными, т.к. значения Коэф. сезонности

Хотим обратить Ваше внимание на тот факт, что количество проданных единиц продукции за 2014 увеличилось по отношению к 2013 г. на 10,3%, сумма выручки увеличилась только на 9,8%. Данный факт нам говорит о том, что разница в 0,5% была компенсирована за счет прибыли предприятия. Необходимо внимательно следить за данной пропорцией, чтобы не допустить значительного снижения маржинальности как по продукту, так и по компании в целом.

В нашем случае, используется информация всего за два года. Для качественного анализа этого мало, т.к. в рамках данных временных промежутков (2013, 2014 годы) могли быть управленческие и операционные просчеты, которые повлияли на конечный результат. Лучше брать статистику более чем за 3 года. Чем больше данных для анализа, тем меньше конечная погрешность в расчетах.

Для полноценного расчета плана продаж нам необходимо получить следующие цифры:

Объём рынка в секторе работы Вашей компании;
Долю рынка, которая приходится на Вашу компанию;
Объем увеличения ассортимента и (или) качества продукции;
Закупочную цену продукции;
Среднюю рыночную цену продукции;
Процент роста продаж Вашей компании (коэффициент);
Средние затраты компании в месяц;
Уровень инфляции;
Процент девальвации национальной валюты.

Объем рынка посчитать довольно сложно, т.к. не все компании раскрывают сведения о своих продажах. В Росстате можно заказать аналитическую записку, но качество предоставляемой информации очень трудно будет проверить и придется доверять на слово. Примем значение Объем рынка = 25000 рублей.

Получив примерный объем рынка, Вы простым вычислением определяете Долю рынка , которую занимает Ваша компания:

Доля рынка в % = (Итого продажи в руб. за 2014 г. / Объем рынка) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%

Объем увеличения ассортимента и (или) качества продукции мы рассмотрим в рамках расчета плана продаж.

Примем значение Средней Закупочной цены на Продукцию 1 = 1,5 руб

Примем значение Средней рыночной цены на Продукцию 1 = 6,2 руб

Процент роста компании мы будем определять в рамках расчета плана продаж.

Для удобства расчетов мы будем анализировать одну номенклатурную позицию в рамках данной статьи. В дальнейшем Вы сможете объединить информацию в номенклатурные группы и затем объединить все полученные данные в единый план продаж. При расчетах мы принимаем тот факт, что все затраты предприятия (переменные и постоянные) распределяются пропорционально объему продаж номенклатурной единицы.

Ср. затраты в мес. на ед. продукции = ((Объем продаж ед. в год / Общий объём продаж в год) * Общие затраты в год) / 12

Необходимо поднять данные Вашей компании по средним затратам за месяц для того, чтобы определить необходимую маржинальность на единицу продукции. Будем считать, что Вы уже нашли данное число и примем значение Ср. затраты в мес. (переменные + постоянные) = 550 руб.

Теперь поговорим о рабочем графике.

После семи лет изучения людей мы выявили несколько главных постулатов:

В течение рабочего дня, продуктивно совершать звонки можно не более 2х (очень редко 4х) часов.
На основе биоритмов человека можно составить дни, в которые менеджеру лучше заниматься бумажной работой нежели звонить, т.к. ущерб от насилия над собой будет влиять на его долгое восстанавление.
Обязательно каждое утро необходимо проводить планерки, где руководитель отд. продаж будет подбадривать сотрудников и воодушевлять на свершения (не угрожая и не критикуя). В рамках этих планерок рассматривают положительные и отрицательные кейсы в компании. Совершаются обучающие звонки клиентам.
Ежедневно необходимо уделять минимум 1 час на обучение по заранее созданной программе.
Ежедневно необходимо уделять минимум 2 часа на деловую переписку с клиентами.
Не реже 1 раза в неделю руководитель отдела продаж должен уделять время на работу над ошибками с каждым менеджером по продажам в своем отделе (не менее часа).
По заранее выработанной индивидуальной программе должны проводиться очные встречи с клиентами (это зависит от специфики). Людям важно иметь живое общение, т.к. это очень хорошо помогает в развитии навыков продаж и способствует расширению личных контактов.
Все намеченные мероприятия и полученную информацию следует вносить в систему, которая поможет централизовать все данные и позволит быстро извлекать нужные данные. Для этой цели лучше всего подходит CRM-система.

На примере CRM-системы Битрикс 24 мы рассмотрим как можно рассчитать план продаж менеджера.

Функционал Битрикс 24 достаточно обширен и позволяет закрыть множество вопросов, которые возникают как у руководителя отдела продаж, так и обычного менеджера.

В CRM-системе присутствует база контактов, которая представлена в виде Компаний и Контактов (физ. лиц). Данная база хорошо защищена от кражи недобросовестными сотрудниками. Ваши сотрудники, меняя статус Компании будут планомерно создавать актуальную картину по всем Вашим клиентам. Так Вы сможете быстро проанализировать все стадии взаимоотношений по клиентам, отфильтровать тех, кто требует особого отношения прямо сейчас.
В данную CRM-систему встроена IP-телефония и Ваши сотрудники могут совершать звонки клиентам прямо из программы. При этом, (если требуется) сохранятся все записи звонков и их можно будет прослушать прямо из истории общения с клиентом.
В системе есть сущности Лид (обращение в компанию или переход на сайт компании с целью уточнить какие-либо вопросы) и Сделка. Данные сущности позволяют систематизировать весь поток информации по каждому обращению в компанию или отследить все этапы совершения сделки с Вашими клиентами.
В системе есть функционал Задачи, который поможет передавать информацию от руководства сотрудникам и между сотрудниками для выполнения каких-либо действий, направленных на заключение сделки, ведения сделки или других. Данный функционал позволяет так же производить временные замеры исполнения задачи. Это особенно ценно в компаниях, которые занимаются предоставлением услуг, где ценообразование строится на основании затрат времени.
В CRM-систему Битрикс 24 встроен почтовый клиент и теперь все входящие и исходящие важные письма будут в одном месте. Нельзя обойти мимо важнейшего функционала – автоматического анализа содержания письма с целью определить ответственного за его исполнение.

Это только небольшой перечень функционала CRM-системы Битрикс 24, который позволяет рассчитать план продаж менеджера внутри рабочего дня.

Подробнее о функционале современных CRM-систем можно ознакомиться в разделе сайта “Возможности CRM” .

Контроль выполнения плана продаж

Вы составили план продаж. Распределили его по менеджерам. Теперь необходимо осуществлять контроль выполнения всех мероприятий. План продаж – это не только цифры в таблице. Это целый перечень мероприятий и задач, которые необходимо выполнить для того, чтобы в конце отчетного периода получить заветные цифры в отчете.

Хорошо, когда у Вас все сотрудники являются самостоятельными и осознанными, в рабочем плане, людьми. Если у Вас есть не очень опытные сотрудники или нерадивые, то необходим постоянный контроль. Контролировать все мероприятия и выполнение целей можно разными способами:

Собирать постоянные собрания;
Заставлять сотрудников готовить отчеты;
Звонить и уточнять дела по телефону;
Писать письма или требовать от сотрудников отправлять их Вам;
Постоянно формировать отчеты в программах учета типа 1С;
Вести бумажные журналы и др.

Большинство, перечисленных мною способов является морально и профессионально устаревшими. На проведение подобных способов контроля выполнения плана продаж уходит огромное количество времени, а значит сокращается рабочее время сотрудника на достижения плана, т.е. пользуясь подобными методами, Вы неизбежно будете не помогать, наоборот, даже мешать достижению поставленных финансовых целей. Я предлагаю подробно рассмотреть какие, в настоящее время, есть инструменты для контроля выполнения плана продаж.

Невыполнение плана продаж

Невыполнение плана продаж – это серьезная неприятность для любой компании. Такое событие лучше предугадать, чем бороться с его последствиями. Давайте на примере CRM-системы Битрикc 24, рассмотрим как можно предугадать невыполнение плана продаж в Вашей компании. В Битрикс 24 имеется очень хороший инструмент – “Пульс компании”. При помощи него можно наблюдать активность (создание задач, звонков, сообщений в чате, сделок и т.д.) в системе за разные промежутки времени.

Первым и достаточно приблизительным предвестником данного события является низкая активность пользователей в CRM-системе. Если делается всего по чучть-чуть или просто ничего не делается, то Вы должны разобраться по каким причинам это происходит.

Следующим Важным отчетом в системе Битрикс 24 является “Выполнено менеджерами”. Данный отчет показывает количество совершенных телефонных звонков (при условии совершения звонков через систему или создания событий типа “Звонок”), созданных электронных писем, назначенных встреч. Данная информация для руководителя отдела продаж просто бесценна.

Попробуем проанализировать данный отчет. Представим, что Василий Петров, Петр Скворцов, Сергей Воронов – это новые менеджеры по продажам, которые, на текущий момент, проходят обучение в компании. Разумеется, для них нулевые значения совершенных звонков, отправленных писем и выполненных задач является нормальными. Они еще не допущены до полноценной работы и беспокоиться по поводу их работы не стоит.

Ольга Белова находится на больничном и для нее тоже низкая активность вполне естественна. Лидером по количеству совершенных действий в системе является Николай Дрозд. На первый взгляд, все у него прекрасно, но нужно присмотреться. Почему у него нет совсем входящих писем? Так же руководителя отдела продаж должна насторожить всего одна назначенная встреча за отчетный период, когда как по плану у него их должно быть назначено 3 встречи.

К Ивану Рудову вообще возникает масса вопросов. Тут либо на лицо факт неиспользования CRM-системы, либо откровенное игнорирование своих должностных обязанностей.

Как мы видим, такой несложный отчет дает серьезную почву для размышлений как для начальника отдела продаж, так и для руководителя компании.

Это только небольшая часть всех отчетов, которые доступны в CRM-системе Битрикс 24.

Давайте поговорим о причинах невыполнения плана продаж.

Анализируя более семи лет сотни сотрудников, мы пришли к однозначному выводу – большинство людей занимается на работе не тем, чем они реально бы хотели заниматься в жизни. Это настоящий бич нашего современного общества. Естественно, при таком раскладе дел не стоит ждать большого продуктива от таких специалистов. Если ежедневно человек заставляет себя выполнять функционал, который ему не нравится то и результаты будут у него не очень впечатляющие. CRM-системы помогут обнажить большую часть скрываемых фактов и Вам как руководителю многое станет ясно даже уже на этапе внедрения, т.к. появляются сотрудники, которые яростно доказывают, что такая система сильно усложнит работу и будет только мешать. Таков наш опыт. Не все из них плохие работники. Не редко бывает, что люди до конца не вникнут в суть вопроса и просто делают скоропалительные выводы.

CRM-система Битрикс 24 прекрасный инструмент для выявления признаков невыполнения плана продаж даже на ранних этапах, пока у Вас еще есть возможность скорректировать конечные результаты, но она не решает всех задач. Только комплексный подход позволит Вам вывести Вашу компанию на новый качественный уровень работы.

План увеличения продаж

Переходим к заключительной части нашей статьи. Мы рассказали, как подготовиться к плану продаж, как составить расчеты плана продаж на год и разбить его по месяцам и менеджерам. Показали инструменты, которые помогут реализовать план и контролировать его выполнение. Теперь поговорим об технологии увеличения продаж.

Для увеличения продаж необходимо выполнять следующую стратегию:

Убедиться, что все сотрудники отдела продаж соответствуют по свои моральным и профессиональным качествам должности менеджера по продажам. В идеале, они должны просто любить свою работу. Только с таким отношением к работе можно добиться выдающихся результатов.
Все сотрудники должны постоянно проходить обучение навыкам продаж и коммуникации. Для этого проводятся занятия в рамках ежедневных утренних планерок и приглашаются в компанию сторонние специалисты-тренеры по продажам. Процесс обучения должен быть непрерывным, т.к. в современном мире методы очень быстро устаревают из-за быстрого проникновения в массы. Неплохо привлекать к работе в компанию психологов для того, чтобы помочь преодолевать сотрудникам отдела продаж внутренние барьеры и комплексы.
Необходимо избавиться от постоянной критики сотрудников. Если Вы уверены в том, что у Вас работают профессионалы, то нужно им помогать, а не постоянно “пинать”. Нагнетая обстановку, Вы только ухудшаете результаты и способствуете развитию в коллективе негативного настроя. Если у Вас работают только “случайные” люди, которые пришли по знакомству или просто мимо проходили, то тогда винить необходимо того, кто принимал их на работу, т.е. все вопросы к себе. Если у Вас не получается разбираться в людях, то мы советуем обратиться к профессионалам. Экономя на подборе персонала, Вы только теряете деньги и время сотрудников, которые будут вынуждены обучать новичков.
Не экономьте на мотивации сотрудников отдела продаж. Если человек работает качественно, то и зарабатывать он должен подобающе. Есть старая мудрость: “Жадность порождает бедность”. Систему мотивации лучше разрабатывать вместе с сотрудниками. Так она лучше приживется и будет более эффективной. Нематериальная мотивация не менее важна чем материальная. Похвала, иногда, бывает нужнее монеты.
Необходимо избавиться от постулата: “Незаменимых людей не бывает”. Это очень порочная практика – увольнять человека при первых же конфликтах. На привлечение, обучение и рост сотрудника уходят колоссальные суммы, которые окупятся только в том случае, если сотрудник работает не менее двух лет. По нашим подсчетам, в производственных предприятиях и в компаниях наукоемких отраслей срок окупаемости вообще доходит до пяти лет. Попробуйте подсчитать во всколько Вам обходится сотрудник отдела продаж.
Используйте в своей работе CRM-системы, т.к. уровень обслуживания клиентов увеличивается значительно, т.к. сотрудники будут понимать, что они контролируются и уже меньше будут допускать ошибки и халатность.
Давайте сотрудникам почувствовать себя нужными. Проявляйте заботу о них. Регулярно нужно проводить коллективные мероприятия и желательно, если среди них будут и неформальные.
Не устанавливайте черезмерно завышенные цели по увеличению продаж. Они сильно демотивируют сотрудников и способствуют их уходу.

Для увеличения продаж необходимо выполнять следующую тактику:

Разрабатывается план по количеству звонков для менеджера в день, неделю, месяц и т.д.;
Разрабатывается план по количеству встреч с клиентами;
Разрабатывается план по количеству высланных коммерческих предложений, писем и др.;
Разрабатывается система постоянного обучения сотрудников;
Разрабатывается план регулярного обзвона всех клиентов;
Разрабатывются примерные скрипты общения сотрудков с потенциальными клиентами;
Разрабатывается логика телефонных звонков (не путать со скриптами). Сколько раз звонить, в какое время, через сколько перезванивать;
Внедряется в компанию и регулярно используется CRM-система;
Все задачи и поручения сотрудникам переводятся в рамки CRM-системы;
Необходимо начать писать телефонные разговоры сотрудников для работы над ошибками или решения конфликтных ситуаций;
Регулярно (каждый день, раз в два-три дня) необходимо проводить планерки, которые не надо путать с “утром стрелецкой казни”. Они должны быть максимально комфортными и заряжать позитивом;

В данной статье рассмотрен один из основных методов прогнозирования - анализ временных рядов. На примере розничного магазина с помощью данного метода определены объемы продаж на прогнозный период.

Одна из главных обязанностей любого руководителя - грамотно планировать работу своей компании. Мир и бизнес сейчас меняются очень стремительно, и успеть за всеми изменениями непросто. Многие события, которые невозможно предусмотреть заранее, меняют планы фирмы (например, выпуск нового продукта или группы товаров, появление на рынке сильной компании, объединение конкурентов). Но надо понимать, что зачастую планы нужны лишь для того, чтобы вносить в них коррективы, и в этом нет ничего страшного.

Любой процесс прогнозирования, как правило, строится в следующей последовательности:

1. Формулировка проблемы.

2. Сбор информации и выбор метода прогнозирования.

3. Применение метода и оценка полученного прогноза.

4. Использование прогноза для принятия решения.

5. Анализ «прогноз-факт».

Все начинается с корректной формулировки проблемы. В зависимости от нее задача прогнозирования может быть сведена, например, к задаче оптимизации. Для краткосрочного планирования производства не так важно, каким будет объем продаж в ближайшие дни. Важнее максимально эффективно распределить объемы производства продукции по имеющимся мощностям.

Краеугольным ограничением при выборе метода прогнозирования будет исходная информация: ее тип, доступность, возможность обработки, однородность, объем.

Выбор конкретного метода прогнозирования зависит от многих моментов. Достаточно ли объективной информации о прогнозируемом явлении (существует ли данный товар или аналоги достаточно долго)? Ожидаются ли качественные изменения изучаемого явления? Имеются ли зависимости между изучаемыми явлениями и/или внутри массивов данных (объемы продаж, как правило, зависят от объемов вложений в рекламу)? Являются ли данные временным рядом (информация о наличии собственности у заемщиков не является временным рядом)? Имеются ли повторяющиеся события (сезонные колебания)?

Независимо от того, в какой отрасли и сфере хозяйственной деятельности работает фирма, ее руководству постоянно приходится принимать решения, последствия которых проявятся в будущем. Любое решение основывается на том или ином способе проведения. Одним из таких способов является прогнозирование.

Прогнозирование - это научное определение вероятных путей и результатов предстоящего развития экономической системы и оценка показателей, характеризующих это развитие в более или менее отдаленном будущем.

Рассмотрим прогнозирование объема продаж, используя метод анализа временных рядов.

Прогнозирование на основе анализа временных рядов предполагает, что происходившие изменения в объемах продаж могут быть использованы для определения этого показателя в последующие периоды времени.

Временной ряд - это ряд наблюдений, проводящихся регулярно через равные промежутки времени: год, неделю, сутки или даже минуты, в зависимости от характера рассматриваемой переменной.

Обычно временной ряд состоит из нескольких компонентов:

1) тренда - общей долгосрочной тенденции изменения временного ряда, лежащей в основе его динамики;

2) сезонной вариации - краткосрочного регулярно повторяющегося колебания значений временного ряда вокруг тренда;

3) циклических колебаний, характеризующих так называемый цикл деловой активности, или экономический цикл, состоящий из экономического подъема, спада, депрессии и оживления. Этот цикл повторяется регулярно.

Для объединения отдельных элементов временного ряда можно воспользоваться мультипликативной моделью:

Объем продаж = Тренд × Сезонная вариация × Остаточная вариация. (1)

В ходе составления прогноза продаж учитывают показатели компании за последние несколько лет, прогноз роста рынка, динамику развития конкурентов. Оптимальное прогнозирование продаж и корректировку прогноза обеспечивает полный отчет о продажах компании.

Применим данный метод для определения объема продаж салона «Часы» на 2009 г. В табл. 1 представлены объемы продаж салона «Часы», специализирующегося на розничной продаже часов.

Таблица 1. Динамика объема продаж салона «Часы», тыс. руб.

Для данных, приведенных в табл. 1, отметим два основных момента:

существующий тренд : объем продаж в соответствующих кварталах каждого года стабильно растет год от года;

сезонная вариация: в первые три квартала каждого года продажи медленно растут, но остаются на относительно низком уровне; максимальные за год значения объема продаж всегда приходятся на четвертый квартал. Такая динамика повторяется из года в год. Данный тип отклонений всегда носит название сезонных, даже если речь идет, например, о временном ряде еженедельных объемов продаж. Этот термин просто отражает регулярность и краткосрочность отклонений от тренда по сравнению с продолжительностью временного ряда.

Первый этап анализа временных рядов - построение графика данных.

Для того чтобы составить прогноз, необходимо сначала рассчитать тренд, а затем - сезонные компоненты.

Расчет тренда

Тренд - это общая долгосрочная тенденция изменения временного ряда, лежащего в основе его динамики.

Если посмотреть на рис. 2, то через точки гистограммы можно от руки начертить линию повышательного тренда. Однако для этого есть математические методы, позволяющие оценить тренд более объективно и точно.

Если у временного ряда есть сезонная вариация, обычно применяют метод скользящей средней.Традиционным методом прогнозирования будущего значения показателя является усреднение n его прошлых значений.

Математически скользящие средние (служащие оценкой будущего значения спроса) выражаются так:

Скользящая средняя = Сумма спроса за предыдущие n-периоды / n. (2)

Средний объем продаж за первые четыре квартала = (937,6 + 657,6 + 1001,8 + 1239,2) / 4 = 959,075 тыс. руб.

Когда квартал заканчивается, данные об объеме продаж в течение последнего квартала прибавляются к сумме данных за предыдущие три квартала, а данные за ранний квартал отбрасываются. Это приводит к сглаживанию краткосрочных нарушений в ряде данных.

Средний объем продаж за следующие четыре квартала = (657,6 + 1001,8 + 1239,2 + 1112,5) / 4 = 1002,775 тыс. руб.

Первая рассчитанная средняя показывает средний объем продаж за первый год и находится посередине между данными о продажах за II и III кварталы 2007 г. Средняя за следующие четыре квартала разместится между объемом продаж за III и IV кварталы. Таким образом, данные столбца 3 - это тренд скользящих средних.

Но для продолжения анализа временного ряда и расчета сезонной вариации необходимо знать значение тренда точно на то же время, что и исходные данные, поэтому необходимо центрировать полученные скользящие средние, сложив соседние значения и разделив их пополам. Центрированная средняя и есть значение рассчитанного тренда (расчеты представлены в столбцах 4 и 5 табл. 2).

Таблица 2. Анализ временного ряда

	Объем продаж, тыс. руб.	Четырехквартальная скользящая средняя	Сумма двух соседних значений	Тренд, тыс. руб.	Объем продаж / тренд × 100
I кв. 2007 г.
II кв. 2007 г.
III кв. 2007 г.
IV кв. 2007 г.
I кв. 2008 г.
II кв. 2008 г.
III кв. 2008 г.
IV кв. 2008 г.

Для составления прогноза продаж на каждый квартал 2009 г. надо продолжить на графике тренд скользящих средних. Так как процесс сглаживания устранил все колебания вокруг тренда, то сделать это будет несложно. Распространение тренда показано линией на рис. 4. По графику можно определить прогноз для каждого квартала (табл. 3).

Таблица 3. Прогноз тренда на 2009 г.

2009 г.	Объем продаж, тыс. руб.

Расчет сезонной вариации

Для того чтобы составить реалистичный прогноз продаж на каждый квартал 2009 г., необходимо рассмотреть поквартальную динамику объема продаж и рассчитать сезонную вариацию. Если обратиться к данным о продажах за предыдущий период и пренебречь трендом, можно рассмотреть сезонную вариацию более четко. Так как для анализа временного ряда будет использована мультипликативная модель , необходимо разделить каждый показатель объема продаж на величину тренда, как показано в следующей формуле:

Мультипликативная модель = Тренд × Сезонная вариация × Остаточная вариация × Объем продаж / Тренд = Сезонная вариация × Остаточная вариация. (3)

Результаты расчетов представлены в столбце 6 табл. 2. Для того чтобы выразить значения показателей в процентах и округлить их до первого десятичного знака, умножаем их на 100.

Теперь будем по очереди брать данные за каждый квартал и устанавливать, на сколько в среднем они больше или меньше значений тренда. Расчеты приведены в табл. 4.

Таблица 4. Расчет средней квартальной вариации, тыс. руб.

	I квартал	II квартал	III квартал	IV квартал


Нескорректированная средняя

Нескорректированные данные в табл. 4 содержат как сезонную, так и остаточную вариацию. Для удаления элемента остаточной вариации необходимо скорректировать средние. В долгосрочном плане величина превышения объема продаж над трендом в удачные кварталы должна уравниваться с величиной, на которую объем продаж ниже тренда в неудачные кварталы, чтобы сезонные компоненты в сумме составляли примерно 400 %. В данном случае сумма нескорректированных средних равна 398,6. Таким образом, необходимо умножить каждое среднее значение на корректирующий коэффициент, чтобы сумма средних составила 400.

Корректирующий коэффициент рассчитывается следующим образом: Корректирующий коэффициент = 400 / 398,6 = 1,0036.

Расчет сезонной вариации представлен в табл. 5.

Таблица 5. Расчет сезонной вариации

На основании данных табл. 5 можно спрогнозировать, например, что в I квартале объем продаж в среднем будет составлять 96,3 % значения тренда, в IV - 118,1 % значения тренда.

Прогноз продаж

При составлении прогноза продаж исходим из следующих предположений:

динамика тренда останется неизменной по сравнению с прошлыми периодами;

сезонная вариация сохранит свое поведение.

Естественно, это предположение может оказаться неверным, придется вносить коррективы, учитывая экспертное ожидаемое изменение ситуации. Например, на рынок может выйти другой крупный торговец часами и сбить цены салона «Часы», может измениться экономическая ситуация в стране и т. д.

Тем не менее, основываясь на вышеперечисленных предположениях, можно составить прогноз продаж по кварталам на 2009 г. Для этого полученные значения квартального тренда надо умножить на значение соответствующей сезонной вариации за каждый квартал. Расчет данных приведен в табл. 6.

Таблица 6. Составление прогноза продаж по кварталам салона «Часы» на 2009 г.

Из полученного прогноза видно, что товарооборот салона «Часы» в 2009 г. может составить 5814 тыс. руб., но для этого предприятию необходимо проводить различные мероприятия.

Полный текст статьи читайте в журнале "Справочник экономиста" №11 (2009 г.).

Объем продаж – важнейший показатель эффективности компании, представляющий собой сумму денежных средств, которая фактически поступила на счета компании в счет уплаты за реализованные товары и услуги за определенный период времени. Объем продаж также часто называют валовым доходом (объемом продаж) или выручкой от реализации продукции. В валовой объем продаж включаются и продажи в кредит.

Основной единицей, формирующей показатели объема продаж, является сама продажа, то есть деловая операция, заключающаяся в поставке товара или услуги в обмен на денежные средства. Продажи носят регулярный характер, и для учетных целей объем продаж делят на текущие продажи, допродажу (продажи товаров, которые больше не выпускаются) и непрофильные продажи. В бухгалтерии в графу «Объем продаж » вносят только поступления денежных средств от регулярных торговых операций компании, остальные поступления фиксируются отдельно в отчете о прибылях и убытках в графе «прочие доходы». Чистый объем продаж – это валовой объем продаж минус скидки и льготы, предоставленные клиентам компании, и минус стоимость возвращенных покупателем товаров. Чистый объем продаж является ключевым показателем при оценке эффективности торговых операций и прогнозировании тенденций развития компании.

Очевидно, что чем выше объем продаж , тем больше выручка, а значит, и прибыль компании. Но нередки ситуации, когда объем продаж падает. В таком случае компания может действовать различными методами. Самый простой метод повысить объем продаж – поднять цену товара. Это компенсирует потери, однако применение этого метода оправдано только для престижного товара, реализуемого в дорогих бутиках. Для обычного магазина подобный прием чреват дальнейшим снижением объема продаж, так как уменьшится количество покупателей. Увеличить объем продаж можно, увеличив количество покупателей. Чтобы этого добиться, необходимо привлечь больше посетителей в магазин, а значит, вложить средства в рекламные мероприятия и кампании. Это должны быть бюджетные промоакции, так как большие расходы на рекламу не окупятся. Привлечь новых покупателей можно, снизив цены и оптимизировав ассортимент, повысив культуру обслуживания клиентов. Это также увеличит число повторных покупок в магазине, а, следовательно, и объем продаж . Другим методом увеличения объема продаж является увеличение средней суммы покупки в магазине. Здесь на помощь приходит выкладка товара и увеличение продаж дополнительных и сопутствующих товаров. Как правило, так можно увеличить объем продаж на 20-25% довольно быстро, не привлекая новых покупателей, однако придется вложить средства в расширение ассортимента.